¿Realmente por qué te compran tus clientes?

¿Qué motiva a los prospectos a hacer negocios contigo? Una pista: no es tu tecnología, tu rapidez de respuesta o tu marketing.

¿Sabes por qué tu cliente acaba de comprarte? ¿Sabes por qué ese cliente te contrató? Piensa en ello. ¿Qué fue lo que realmente marcó una diferencia?

¿Fue por tu excelente uso de la tecnología? Quizás. Siempre has sido un buen vendedor. Usas las aplicaiones móviles más novedosas para monitorear tus actividades y predecir tus ventas. Y todo eso está muy bien. De hecho, es algo que en la actualidad se espera de un emprendedor o vendedor. Y, en efecto, te ayudó a conseguir la venta. Pero no fue lo que realmente logró cerrarla.

¿Fue tu efectividad de respuesta?

Puede que sí. Siempre estás revisando tus emails y buzones de voz y respondiendo rápidamente a tus prospectos. Nunca llegas tarde a una reunión. Incluso tienes alertas en tu calendario para realizar llamadas importantes o darle seguimiento a alguna pregunta. Nadie puede acusarte de no responder a tiempo. Eres responsivo. Y eso contribuyó a aterrizar un cliente. Pero no fue el factor decisivo.

Tal vez fue tu sobresaliente marketing. Tienes un sitio Web atractivo y funcional. Envías emails y newsletters seguido para promocionar tus productos o servicios y dar algún consejo útil. Tienes a un representante de ventas que constantemente llama a los contactos de tu base de clientes.

Puede que inviertas una fuerte cantidad de dinero en anuncios online, móviles o impresos. Tienes una página en Facebook y le pagas a una persona para que administre tus redes sociales. Siempre intentas asistir a ferias para repartir muestras y volantes. Sí, tu mercadotecnia es bastante buena. Claramente puede mejorar, pero así lo es en todos los casos. Y lo más seguro es que tus acciones promocionales hayan llamado la atención de un cliente nuevo. Pero ésa no es la razón por la que te compró.

Entonces, si no fue por la tecnología, tu efectividad de respuesta o tu marketing, ¿por qué te eligen tus clientes sobre otras marcas y servicios? ¿Cuál es la razón por la que un consumidor acude a ti y se mantiene involucrado y fiel a tu oferta?

Es porque te metiste en tu auto o en el transporte público durante más de una hora para llegar al lugar de la reunión. Pasaste tiempo con tu prospecto cara a cara. Escuchaste sus problemas. Le hiciste alguna recomendación. Lo referiste con alguien en tu red de contactos porque necesitaba ayuda. Demostraste que te importaba. Le diste un apretón de manos y le prometiste que regresarías. Y cumpliste tu promesa.

Y el siguiente email o llamada que le hiciste después de llegar a la oficina no vino de un desconocido. Vino de ti: un ser humano real con una cara, un nombre, una personalidad, con hijos y unas vacaciones a Disney que sigues pagando.

La tecnología, el marketing, las redes sociales, las alertas y las alarmas ayudan. Y, de hecho, en el futuro habrá impresiones 3D, drones, vehículos no tripulados y sensores invisibles en la vestimenta y smartphones que nos ayudarán vender más productos.

Pero nunca dejes que alguien te diga que estas cosas reemplazan a la interacción en persona o las llamadas telefónicas cálidas. Venderás más productos y obtendrás mayor lealtad de tus clientes cuando hagas el esfuerzo de reunirte con ellos cara a cara. Tú eres tu herramienta más poderosa, y eso nunca cambiará.

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