Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es a asegurar clientes que no están listos para comprar. Quizás esto se deba a que están considerando la oferta de un competidor o tal vez porque cuentan con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones. Cualquiera que sea la razón de su indecisión, tu meta es convencer a esos prospectos de que eventualmente te compren.

Para conseguir esta tarea, necesitas ser sabio sobre la forma en que das seguimiento a los clientes prospecto. Te compartimos cinco claves para dar un seguimiento exitoso:

1. Crea un presupuesto de marketing de seguimiento

Tu empresa probablemente ya invierte dinero en marketing y publicidad, con la intención de atraer a nuevos prospectos. ¿Entonces por qué no invertir más en convertir prospectos en clientes, particularmente si ya han mostrado interés en tu empresa anteriormente? Este tipo de estrategia te permitirá conseguir mayor retorno de inversión del dinero que colocas en promocionar tu negocio.

2. Simplifica sus vidas

Aunque el propósito final de tu seguimiento es cerrar ventas, tus mensajes a los prospectos deben ir más allá de vender. Ningún prospecto quiere escuchar constantemente tu mensaje de “compra mi producto”. En lugar, usa el seguimiento para establecerte como un consejero confiable.

Por ejemplo, puedes enviarles a los prospectos artículos e información que estén dirigidos a resolver sus preocupaciones y problemas. Al otorgar ayuda, construyes confianza. Así, cuando estén listos para tomar su decisión de compra, es más probable que te elijan a ti.

3. Usa múltiples puntos de contacto

El email es la forma más fácil y rápida de dar seguimiento a tus prospectos, pero no debes limitarte a una sola técnica de comunicación. El seguimiento puedes realizarlo a través de una llamada telefónica, correo directo o compartiendo un artículo o video en redes sociales. Todas estas opciones te brindan una mayor posibilidad para atraer a los clientes prospecto, lo que a su vez incrementará su disposición a comprarte.

4. Establece una línea de tiempo de seguimiento

Realiza una cronología basada en tu ciclo de ventas típico. Por ejemplo, si el ciclo de ventas es de un mes, entonces probablemente debas dar seguimiento a los prospectos dos veces a la semana por las siguientes cuatro semanas; una vez a la semana las siguientes dosM y una mensualmente en los 12 meses consecuentes.

Lo más importante: no te des por vencido. Podrías sorprendente de lo efectivo que resulta acercarte a un prospecto seis meses después del primer contacto. Además, como raramente tus competidores harán este seguimiento por tanto tiempo, podrás cerrar la venta sin la presión de la competencia.

5. Fija un sistema de seguimiento

Es esencial establecer un sistema, particularmente con las secuencias de seguimiento que duran muchos meses. Sin sistemas, es muy fácil tirar la toalla y que los seguimientos no se realicen. Éstos pueden variar desde simples alertas de seguimiento en tu sistema de CRM hasta contratar a un administrador de marketing cuyo único enfoque sea ayudar al equipo de vendedores a asegurar más ventas a partir de las acciones de seguimiento.

En el competitivo mundo de los negocios actual, es demasiado común que los compradores se tarden en tomar una decisión. Y las firmas que puedan aprovechar el seguimiento efectivo son las que dominarán sus mercados. Recuerda el antiguo proverbio: no puedes mejorar lo que no mides. Así que mide la efectividad de tus campañas de seguimiento. Determina qué funciona e invierte más en ello. De la misma manera, arregla o elimina los esfuerzos que no generan buenos resultados.

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